¿Qué Son Los Marketing Qualified Leads? (MQL)
Un “Marketing Qualified Lead” es un lead que ha sido evaluado por el equipo de marketing y se considera más probable que eventualmente se convierta en un cliente en comparación con otros leads. Esta evaluación se basa en el nivel de interacción del lead con el contenido de marketing de la empresa, lo que indica un cierto grado de interés.
Para considerar a un lead como un “Marketing Qualified Lead” (MQL), es importante evaluar una serie de criterios que demuestren su interés y preparación para avanzar en el embudo de ventas, como por ejemplo:
Criterios Para Considerar Un Lead Como "MQL"
Interacción con el Contenido: Un MQL típicamente ha interactuado con el contenido de la empresa de manera que indica un interés serio en los productos o servicios. Esto puede incluir descargar libros blancos, inscribirse y asistir a webinars, o visitar varias veces ciertas páginas clave del sitio web.
Puntuación de Leads (Lead Scoring): Muchas empresas utilizan un sistema de puntuación basado en actividades específicas que los leads realizan. Cada acción tiene un valor de puntos asociado, y cuando un lead alcanza cierto umbral de puntos, se le considera un MQL. Las acciones pueden incluir abrir correos electrónicos, clics en enlaces, descargas de contenido, entre otros.
Comportamiento de Navegación: Los leads que visitan ciertas páginas que indican una intención de compra más fuerte, como páginas de precios o casos de estudio, pueden ser considerados como MQLs. La frecuencia y la duración de las visitas también pueden jugar un papel importante.
Demográficos: La información proporcionada por el lead sobre su industria, tamaño de la empresa, cargo, etc., puede ser crucial para determinar si cumplen con el perfil ideal del cliente (ICP) de la empresa.
Frecuencia de Interacción: La regularidad con la que un lead interactúa con tus comunicaciones de marketing (por ejemplo, la apertura frecuente de emails) puede indicar un mayor nivel de interés y preparación para avanzar en el embudo de ventas.
¿Qué Son Los Sales Qualified Leads? (SQL)
Un SQL es un MQL que ha pasado por un proceso de evaluación adicional y es reconocido por el equipo de ventas como un candidato listo para un acercamiento de ventas directo. Esta clasificación se realiza después de una revisión adicional que puede incluir una calificación de necesidades, presupuesto, autoridad, y tiempo (BANT).
Para considerar a un lead como un Sales Qualified Lead (SQL), es crucial evaluar varios criterios que confirmen su disposición y capacidad para avanzar hacia una decisión de compra. Aquí están los criterios más comunes:
Criterios Para Considerar Un Lead Como "SQL"
Puntuación de lead: Han alcanzado o superado una puntuación de lead determinada que combina factores demográficos, firmográficos, y de comportamiento, indicando una alta probabilidad de cerrar una venta.
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline):
- Budget: El lead debe tener el presupuesto asignado para la compra.
- Authority: Debe tener autoridad para tomar decisiones o influir en el proceso de compra.
- Need: Debe tener una necesidad clara que el producto o servicio pueda satisfacer.
- Timeline: Debe tener un marco de tiempo definido para la adquisición o implementación.
Engagement con el equipo de ventas: Los SQLs típicamente han interactuado significativamente con el equipo de ventas, ya sea a través de reuniones, demostraciones del producto, o consultas detalladas.
Intención de compra explícita: Han expresado explícitamente un interés en comprar o han preguntado específicamente sobre detalles relacionados con la compra (como opciones de pago, implementación, etc.)
Conclusión
En el viaje de ventas, los MQL son potenciales clientes que muestran interés inicial, mientras que los SQL están listos para discutir compras. Diferenciarlos bien maximiza la eficacia del equipo de ventas.